証券営業のノルマを解説!売買手数料と預かり資産

証券会社

2021/11/5

証券会社の営業には厳しいノルマがあります。証券営業にはどのようなノルマが課せられているのか気になる方も多いのではないでしょうか。


 


そこで今回は、証券営業のノルマの種類について解説します。また、証券会社が近年注力している営業についても解説するので、ぜひ参考にしてください。


 


●証券営業のノルマの種類


営業員1人あたりに課せられるノルマは、証券会社の規模、営業員の能力などによって差がありますが、月間100万円~1,500万円となっています。


 


証券会社の営業員に課せられるノルマは、主に以下の3つです。


 


ž売買手数料
ž募集物商品
ž預かり資産


 


それぞれ解説します。


 


○売買手数料


国内株式や外国株式を取引する際にかかる「売買手数料」がノルマとして課せられています。


 


手数料率は証券会社によって異なり、約定金額によっても左右されます。約定金額に対して0.5%前後~1.5%前後の手数料率を設定している証券会社が多く、100万円程度の約定金額であれば、手数料は1%前後かかるでしょう。


 


売買手数料は買付時と売付時にそれぞれかかるので、回転売買をすればするほど手数料収入が増加します。


 


○募集物商品


募集物商品とは、主に以下のような商品を言います。


 


ž投資信託
ž債券(国債、地方債、社債等)
ž新規公開株
ž公募増資


 


募集物は商品によって手数料率が異なり、株式の売買手数料より高い商品が多々あります。


 


投資信託は、一般的に買付時のみ手数料がかかり、手数料が高い商品で3%程度です。買付金額が多ければ、まとまった手数料収入となります。


 


債券は、取引価格の中に手数料が含まれているので、基本的に別途支払う必要はありません。一般的に、売買価格のスプレッド(差額)が証券会社の収益となります。商品によってはスプレッドが大きいものがあり、外貨建て債券等はその一例です。


 


IPOや公募増資案件は、証券会社ごとにまとまった株数を確保し、各営業員が顧客に割り振る形となります。それぞれ「一人あたり○○株」等のノルマが課せられるでしょう。


 


○預かり資産


「預かり資産」もノルマとして課せられます。預かり資産とは、顧客が証券会社へ預け入れている資産のことです。単純に、保有資産が値上がりすれば預かり資産も増加しますが、重要視されるのは新規資金の導入です。顧客からいかに多くの資金を預けていただくかが重要で、新規資金の導入が多いほど営業員は評価されます。


 


近年は預かり資産導入に注力している証券会社は近年、預かり資産導入に注力しています。1999年に売買手数料が完全自由化されてから、手数料引き下げの動きが加速し、証券会社の競争が激化しました。手数料に頼る収益構造にも変化が見られ、現在では手数料収入の割合が低下しています。


 


これまで証券会社が行ってきた、株式等の短期売買によって手数料収入の増大を図る方法では、成長が難しいと言えるでしょう。近年は、顧客のニーズに合わせた情報提供や、顧客本位の投資助言等により、顧客の信頼を高めることが重要視されています。


 


顧客の信頼を高めることで預かり資産を増加させ、将来的に収益機会を生み出す経営が定着しつつあります。


 


●まとめ


証券会社の営業員は、依然として厳しいノルマが課せられており、手数料収入を得るために四苦八苦しているのが現状です。しかし、これまでのような手数料重視の営業スタイルは変わりつつあります。いかに預かり資産を増やしていくかが重要となるでしょう。


 


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