IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、千代 隼平様（ひびきフィナンシャルアドバイザー株式会社）にお話をお伺いしました。
ヒアリングを重ねてゴール設定を行う提案を得意としている千代さん。投資や資産運用に関心の高い家庭で育まれた知識を活かして、どのような提案をしていくのかなどについて伺いました。
就職活動に際して金融業界を選んだ理由から教えて下さい。
家庭環境の影響は大きいかも知れません。父は経営者という事もあり、自分で投資を行っておりそれもあってか、政治や経済、歴史に関する話が好きで、その手の話をよく聞かされました。
あと、母親の家系が大阪にビルを所有し、賃貸業も行っていたこともあり、資産運用や資産管理を行うということが、子供の頃から身近でしたし、その重要性を肌で感じていました。そんな環境で育った中で、漠然と、人や社会に貢献できる仕事をしたいと考えていたこともあり、「それなら金融業界で、人の役に立とう」と考え、金融業界を選びました。実は兄も銀行員だったりと、その影響も少しはあったかもしれません。（笑）
IFAに転じた理由を教えて下さい。
私が当初に抱いていた証券会社のイメージは、資産運用のプロフェッショナルとしてお客様一人一人と向き合っている、金融プロ集団だとイメージしていました。
ただし、いざ配属されると、お客様というよりも会社の方針に大きく左右される仕事なんだなという印象でした。
また、転勤の多い大手証券会社の仕組み上、長期的な視点で担当させて頂く事が出来ず、その点についても私の理想とする金融サービスでは無いな、と感じていました。
そんな疑問を抱きながら国内外の金融業界について調べ、何か新しい道はないかと探している時にIFAと出会い、その事業モデルや考え方に共鳴し、業界の可能性を感じて、転職を決意しました。
日々の仕事の流れについて教えて下さい。
富裕層向けに資産管理や資産運用のコンサルティングを行っています。どの株が上がるといったような話だけではなく、まずはお客様の資産状況や課題、望んでいる事を把握し、その解決策として最適な資産ポートフォリオのご提案を行っています。
有価証券だけには留まらず、お客様の課題を解決する為に様々な角度から、解決策を提示させて頂くようにしています。その為、提案の過程を大切にしています。
しっかりとヒアリング重ねた上で、慎重にかつ最善のご提案を行わせて頂いています。
直近では将来の相続対策なども考慮に入れつつ、不動産をはじめとする実物資産に、どのような配分を行うかといったことも提案させていただいております。
仕事のやりがい、こだわりはいかがですか。
やりがいはお客様に喜んでいただくことですね。そして信頼をいただく。この瞬間にやりがいを感じます。特にご家族を紹介いただいた時や、その家族の資産管理をすべて任せていただいた時は、それだけ信頼されているという気になるので、まさにそれこそがやりがいです。
仕事のこだわりは、お客様にご負担いただいているコストに見合うだけの付加価値を、私は提供できているのだろうかということを、常に意識してご提案差し上げるようにしています。
お客様はどういう方が多いのですか。
経営者の方が多いですが、地主の方や開業医の方も多くいらっしゃいます。全般的に富裕層と呼ばれている方が中心です。
年齢的には40代から60代ですね。そういう方はすでに他の証券会社などに口座を持っていることが多いのですが、証券会社に勧められたこの商品は買っても大丈夫なのか、この資産配分は正しいのか、といったようなセカンドオピニオンを求められるケースが結構あります。
これまでご提案されたなかで、お客様にとても喜んでいただけた案件は何ですか。
相続対策についても模索しながら、運用を行っているお客様にご提案させて頂く機会があったのですが、有価証券に限らず、様々な視点から客観的にお話しさせて頂いたところ、金融機関ではここまで幅広い提案は受けることが出来なかったと喜んでいただき、相続対策をはじめ、資産運用について任せて頂いた案件は印象に残っています。
何より奥様やお子様にも喜んでいただけたのは、とても印象に残っています。
金融に強みがあるものの、それだけに留まらず、幅広いご提案を行う事が出来るのはIFAならではのメリットだと思います。業界のしがらみのない、客観的な立場でお客様の課題解決策を幅広く模索し、喜んでいただけた案件だったと思います。
得意とされている提案内容はどのようなものですか。
ヒアリングを重ねてゴール設定をしながら、資産の最適化を図ることです。この銘柄が上がりますよ、という話は再現性に乏しいので、お客様の意向で無ければ、あまり行いません。大事なことは、お客様の課題やお考えを明確にしたうえで、しっかりと運用戦略を練り、その戦略に合ったポートフォリオを提案することだと思います。
これからのIFA業界はどうなっていくと考えていますか。
IFAがこれから伸びていくのは間違いのないと思います。それと共に、コンプライアンスの部分も、これからどんどん整備されていくでしょう。
ただ、そうなればなるほど、コストに対してどれだけ付加価値の高いサービスを提供できるかという点が問われるようになると思います。恐らく、普通にやっていたのでは稼げなくなるでしょう。
したがって、売り買いを勧めて売買手数料を稼ぐといったビジネスは通用しなくなります。これから求められるIFAは、証券などの金融商品ありきの提案だけでなく、不動産など実物資産に関することや、あるいは税金に関することも含めて、あらゆる方面の知見を持っていることが必要になると思います。プロダクトではなく、そういったサービスが求めれると思います。
