IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、室田 健次様にお話をお伺いしました。
IFAになって1年。この間、担当するお客様が急増しているという室田さん。IFAという仕事のやりがいや、得意としている投資分野などについて話を伺いました。
金融業界を選んだきっかけを教えてください。
大学では金融と全く関係がない教育学部でした。ただ、在学中に経済学部の方々とお話をする機会があり、それがきっかけで徐々に経済に対する興味を持ち始めました。
それと同時に、話をしているうちに将来に対する危機意識を持つようになり、経済の知識を身につけたいという想いから金融業界を選択しました。
その中でも最初に証券会社を選んだ理由は何ですか。
経済の知識を身につけたいという想いで、金融業界を中心に就職活動を行なっていました。結果的に銀行と証券会社から内定をいただき、証券会社を選びました。就職活動を通じて、世界経済と密接な関係がある株式にも興味を持つようになったからです。
その後なぜIFAに転職されたのでしょうか。
証券会社時代の先輩にIFAについてお話を伺ったことがきっかけです。IFA業界の形態や、働き方を伺い、興味を持ちました。
お仕事に対するこだわりを教えてください。
丁寧かつ迅速な対応にこだわりを持っています。例えば、電話やメールの返信を早くすることは意識しています。
やりがいを感じるのはどういう時ですか。
お客様に感謝された瞬間です。IFAは独立系なので、中立的な立場からアドバイスが行えます。
例えば、セミナーで講師をさせて頂くと、対面証券をご利用されているお客様から相談を受けることがあります。中には運用している商品が、本当に自分に合っているのか客観的なアドバイスが欲しいという方も多くいらっしゃいます。そこで、中立的な立場から商品のメリット・デメリット、どのようなニーズの方に向いている商品なのかなどご説明しております。客観的なアドバイスが聞けて良かったと感謝される瞬間にやりがいを感じます。
特に得意とする、よくご提案される分野は何ですか。
あくまでお客様のニーズ次第ですが、外国債券です。
特に米ドル建ての債券を中心にご提案していますが、現状は良い条件で組成できなくなっているので、必要に応じて投資信託などをお買付いただくケースも増えています。
弊社の場合、預かり金融資産の制限がないため、少額の積立投資のご相談もさせて頂いております。そういう方は投資未経験の方で、リスク商品ではなく安全資産を持ちたいという意向の方がほとんどです。未経験の方には特に慎重に銘柄選定をしています。
印象に残った案件があれば教えてください。
お客様の資産背景を把握して、他社で運用されているご資金を任せて頂くことが何度かありましたが、それは非常に印象に残っています。
前職ではプライベートバンキング部に所属していたので、お客様の資産全体をコンサルティングさせて頂くことが大半でした。例えば、相続税対策のためにお客様が保有されている土地の評価・財産診断をさせて頂き、保険や証券を活用して税金を圧縮できるようご提案したり、贈与に関しては生前贈与などを活用した税金対策を提案したりしていました。
よく拝見されている媒体やメディアはございますか。
日経新聞や日経ヴェリタスは読んでいますが、多方面からの情報収集を意識しています。ツイッターで自分が気になったことを検索する機会も増えました。
今後の金融業界はどうなっていくと思われますか。
手数料ビジネスが変化していくのではないかと思います。
私が証券会社に入社してから7年が経ちますが、当時と比較して一番大きい変化はネット社会が進み、投資家の方がご自身で情報を収集できるようになったことです。若い方を中心にYouTubeや書籍で調べることが容易になってきているので、全体的な金融リテラシーが底上げされてきているように感じます。
それを踏まえて、金融業界はお客様が担当者を選別する方向に移行するのではないかと考えています。お客様の金融リテラシーが上がっているため、担当者を選別する力も高くなっていくのではないでしょうか。
この状況下、買付手数料を頂くビジネスモデルから、コンサル料や海外のIFA同様年間顧問料・契約料の手数料体系になるのではないかと考えています。まだ、日本では年間手数料をお客様から頂くという概念がないので、抵抗感を覚える方が多数だと思います。だいぶ先になる話かもしれませんが、日本でも少しずつ業界的に進んでいくと思っています。
どのくらいで大きく変わっていくと考えていますか。
10年はかかると思います。弊社の代表が海外に渡りIFAの存在意義や顧客獲得方法を見てきているのですが、アメリカもかつては売買手数料で稼ぐのが当たり前でしたが、現在はIFAのポジションが確立されています。
日本ではまだIFAがどういう業態なのか認知されていません。ただ今後、認知度が上がってくれば、心から優秀だと思える担当者にお金を払ってでもアドバイスを受けたいと、お客様の認識が変わっていくと思います。
私がIFAになって約2年経過しましたが、ご担当させていただくお客様がどんどん増えています。このペースで増えると、１アドバイザー当たり数百人のお客様を担当させていただくことになります。そうすると、１アドバイザーが抱えられるお客様の人数を絞っていかないといけません。お客様からすれば、優秀な担当者が他のお客様に取られてしまう恐れがあるので、お客様が年間顧問料や契約料を払うことの価値を見出して頂けると思います。
結果的にIFAの価値が上がり、アメリカにおけるIFAの報酬体系へと移行すると思いますが、一方で私たちIFAは、お客様にとって価値のあるコンサルティングが出来るかどうかによって、厳しく選別されるようになるでしょう。
