IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。
今回のIFA個人インタビューは、坂下 裕希様にお話をお伺いしました。
資産運用と相続を中心にして、さまざまなお客様の相談に対して的確なアドバイスを行っている坂下さん。大変革期を迎えている金融業界で活躍し続けるために、どのようなアドバイザー像を描いていらっしゃるのか、伺ってみました。
金融業界を選んだ理由から教えて下さい。
理由は2つあります。ひとつは若いうちに自分を厳しい環境に置いて鍛えたかったこと。もうひとつは、私の親戚関係に金融業界で働いている人が多かったことです。金融業界で働くのは、私にとってとても自然なことでした。
金融業界を選んだ時、銀行、証券会社、損害保険会社、生命保険会社のどれにしようかと考えたのですが、基本的な業務の内容を比べて証券会社にしました。
もちろん他の業態も興味はあったのですが、やはり証券会社が最もダイナミックであり、資産を大きく増やすチャンスに恵まれているという点で、他の業態よりも面白いのではないかと思ったのです。
証券会社からIFAに転じた理由は何だったのですか。
お客様に対してベストの提案をしたいと思っていたのですが、それに際して壁にぶつかってしまいました。
当たり前のことですが、証券会社でお客様に提供できる商品は、証券会社として扱えるものに限定されます。お客様が抱えているお金の問題は、資産を増やすことだけでは解決できないこともあり、そこに証券会社としての限界を感じました。
2点目はお客様に無理をさせてしまうことです。本来はお客様の方だけを向いて仕事をしたいところですが、どうしても会社の営業方針などがあって、それに合わせなければならないことが多々あります。
この2つの問題点を解決する方法はないものかと調べているうちに、IFAという仕事の存在を知ったのです。
たくさんあるIFA法人のなかで、YSKライフコンサルタンツを選んだ理由は何ですか。
最終的にはYSKライフコンサルタンツの社長である山内雄一郎の想いに共感できたからです。
投資環境を変えて業界を変える。アドバイザーを豊かにして、その先にいらっしゃるお客様を豊かにするということを山内は言っています。確かに、アドバイザー自身が良い仕事環境のなかに身を置いていないと、お客様へのサービスが雑になりますから、徐々にお客様が離れていってしまいます。その話を伺った時、とても的を射た考え方だなと思いました。
普段はどのような業務を行っているのですか。
メインは資産運用と相続関係ですね。またYSKライフコンサルタンツには不動産やM&Aなどの専門家もいますので、お客様からこの手のニーズがあった時には、弊社に所属している専門家と共に対応させていただいております。
運用については証券運用の提案が中心ですので、株式、債券、投資信託を組み合わせたポートフォリオの提案を行いつつ、必要に応じて保険商品についても提案させていただくことがあります。
IFAになって、証券会社と一番違うと思ったのはどこですか。
やはり自由度の高さですね。証券会社ではひたすら資産運用のことばかりをお客様に話していたように記憶していますが、IFAになってからは資産運用だけでなく、本当に幅広く話を伺い、提案できるようになりました。お客様の側から見ても、担当者の転勤はありませんし、ノルマ的な営業もしてこないので、100％自分に寄り添って話を聞いてくれると感じていただけると思いますし、そういうアドバイザーにならねばと思っています。
仕事でやりがいを感じる瞬間はどのような時ですか。
お客様が喜んで下さったり、感謝して下さったりした時ですね。この仕事は、1人のお客様にかける時間がかなり長く、資産運用や相続の話はもちろんですが、お客様の人生の悩み事なども伺いながら提案につなげていく必要があります。
また、その結果が出てくるのは、かなり先のことになりますが、最終的にお客様の笑顔につなげることが出来ると、仕事のモチベーションも非常に上がります。
お客様はどういう方がメインですか。
富裕層です。すでに運用をされている方で見直しを検討されている方のお手伝いをすることもありますし、退職されて退職金が入ってきたものの、その運用をどうすれば良いのか分からず、銀行預金に置いたままにしている方もいらっしゃいます。
また、これから運用を行おうとする資産形成層の方のお手伝いをすることも多いです。全体的に、50～70歳前後の方が中心ですね。
お客様から選ばれるアドバイザー像をどのように考えていますか。
お客様がアドバイザーを選ぶ際の選択肢は、以前に比べて格段に広がってきたと思います。
証券業界のみならず、今は金融業界全体が大変革期に入っています。銀行は特に地方銀行において再編の動きが加速しそうですし、大きなプラットフォームを持った異業種からの金融ビジネス参入の動きも出てきました。
そして証券業界では、製販分離の動きが顕在化してきています。その中心にあるのがIFAです。
これまでIFAの提携先といえば、インターネット証券や地場証券が中心でしたが、いよいよ大手の対面型証券会社でさえもが、IFAとの提携を前提に動きだしました。変革の動きは証券業界だけではないのです。
そして、IFAの世界もまだまだ玉石混交のところがありますので、これからはお客様からの取捨選択によって、淘汰が加速していくのだと考えています。そのなかでお客様から選んでいただけるアドバイザーになるためには、とにかく質の高い金融サービスを提供していくことに尽きますので、日頃の学びが大事だと思います。
