牧元 拓也 様

IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。

今回のIFA個人インタビューは、牧元拓也様にお話をお伺いしました。

「自分の子供に誇れる仕事をしたい」という理由でIFAになった牧元さん。証券会社の営業担当者からIFAに転じることで、仕事の内容、働き方にどのような変化が生じたのか、伺いました。

目次

なぜ金融業界に行こうと思ったのですか。

自分の提案の内容次第で、お客様の資産を増やすことが出来る点に魅力を感じたのです。

もともと営業の仕事を志望していて、金融に限定せずに、たとえば不動産業界なども考えていたのですが、当時、自分ができる範囲で興味のある業界を調べた時、証券業界と保険業界が営業職としては最もハードだと思ったのです。

どうせ働くならハードな世界に身を置いた方が成長できると思ったので、まずは証券業界と保険業界に絞り込んだのですが、当時は人の死に関わる仕事に苦手意識があって、最終的に証券業界を選びました。

IFAに転じたのはどういう経緯だったのですか。

正直、証券会社で働いていて「お客様のためになっているのかな」という疑問がありました。

自分の提案でお客様の夢を実現できる仕事だと思って証券会社を選んだのですが、年次が上がるごとに販売目標が厳しくなりますし、自分では「この商品は今、保有するべきではないな」とか「これはしばらく保有し続けてもらった方がいいな」と思っても、会社の方針次第ではそれを貫くのが難しい状況になっていったのです。

それともうひとつ大きな理由があります。それは将来、自分の子供が成長した時に、「パパは何の仕事をしているの?」と聞かれて、胸を張って答えられない自分に気づいたことでした。

やはり子供に対しても、自分に対しても誇りを持って出来る仕事をしたいという想いが強くあって、それが証券会社を辞めるきっかけになったのです。証券業界やそこで働く人たちを否定しているわけではありません。誇りを持って仕事をされている方も多くいらっしゃると思います。あくまで私の価値観には合わないと判断しました。

IFAになってからと、証券会社時代とでは、仕事の内容にどのような変化がありましたか。

お客様と関わる時間が変わりましたね。証券会社の時は、セールスの電話をかけ続け、「はい次、はい次」という感じで、断られたらどんどん別のお客様にアプローチするという営業を繰り返していたのですが、今はお客様一人一人のニーズをしっかり吟味したうえで、最適な商品をお勧めできるようになりました。

それに、証券会社の時は販売目標の締め切りがあったので、お客様に決断を急がせてしまうことがありましたけど、今はお客様が納得して始められるのを待てるだけの時間的な余裕ができました。

仕事をするなかで、やりがいを感じる瞬間はどういう時ですか。

お客様を紹介していただいた時ですね。特に、私たちのような仕事は、お客様にとっては命の次に大事なお金をお預かりするわけです。私たちのアドバイスひとつで、お金が増えたり減ったりするからです。それによってお客様の人生の選択肢に大きな影響を与えることになります。

そのため、お客様にとって大事な知人、友人をご紹介下さるというのは、信頼していただけたこと、自分の価値を認めて下さった何よりの証であると受け止めています。

仕事をするうえでのこだわりや、心がけていることはありますか。

嘘をつかないことです。実現するかどうか分からないリターンのことばかりを言って、お客様に期待だけさせるのは誠実だと言えません。肝心のリスクを伝えなければ嘘をついているのと同じです。「期待リターンは年5%なので、10年間運用すればこのくらいになりますよ」ではなく、「30%くらい下がるリスクのある商品ですが、仮にそうなったとしても大丈夫な資金ですか?」ということを、まずお客様に確認するようにしています。

 どんな仕事にも共通していますが、メリットだけでなくデメリットもしっかりとお伝えすることが大切だと感じます。

今後、金融業界はどのように変化していくとお考えですか。

かつては銀行、証券、保険というように業界の垣根が存在していましたが、現在では証券会社で保険商品も販売できますし、銀行でも投資信託を販売しています。

これから先は、さらに垣根が下がっていくのでしょう。特に我々IFAと銀行、証券会社の間では、取り扱える金融商品がほとんど同じになっていくはずです。

その結果、販売という点で言えばどこも違いが無くなっていくのではないでしょうか。たとえば証券会社とIFAを比べてみても、証券会社もどんどん店舗が削減されて、営業担当者は在宅勤務が中心になり、IFAと動き方がほとんど同じというところまで行くのではないかと考えています。

ただ、日本のIFAが米国と全く同じになるかどうかは、今のところ何とも言えません。私たち金融商品仲介業者は、金融商品販売業者が存在しなければ、お客様にお勧めする金融商品を扱えないので、完全に独立した存在かと言われると、そこはやや微妙なところがあります。その意味では、これから先、日本でもIFAは欧米並みに普及していく余地を残しているものの、米国のIFAと同じ形で発展していくかどうかは、まだ分からないというのが現実だと思います。

ただ、取り扱える商品は確実に増えるでしょう。証券や保険以外に、不動産を扱うIFAも、これからは増えていくはずです。

どんな商品を取り扱えるかも重要ですが、大切なのはお客様の人生の質の向上に貢献することだと思っています。その気持ちを持ってお客様と関わり続ける人が溢れる業界になることを願っています。

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