小林 裕 様

IFAの皆様に、それぞれのキャリアや投資に関する考え方、日々の業務についてをインタビューする連載コラム。

今回のIFA個人インタビューは、小林裕様にお話をお伺いしました。

お客様が歩みたい人生のイメージを聞いて、その人にとって最適な運用プランを提案する小林氏。仕事のやりがいや得意とする提案などを伺いました。

目次

金融業界を目指したきっかけから教えて下さい。

母親が銀行員だったので、もともと金融という世界に馴染みがあったのだと思います。就職活動ではさまざまな業界の話を聞いたのですが、やはり経済に直結しているのは金融業界だと思い、そのなかでも経済の最先端を歩む証券会社に興味があって、証券会社を選びました。

なぜIFAに転じようと思ったのですか。

証券会社には8年ほど勤めたのですが、定期的に転勤しなければならないことや、その結果として生涯、同じお客様をサポートできないことなど、問題点が見えてきました。もちろん、それは組織にいる以上は仕方のないことではあるのですが、自分が30歳になった時、今のままであと30年間も働き続けることが出来るのかどうかを自問したのです。

ちょうどその時、IFAという仕事があることを知り、それまでの自分のキャリア、仕事のスキルなどを勘案したうえで、そろそろ独立しても良いのではないかと思い、IFAになる決断をしました。

IFAとしての仕事に従事するなかで以前、証券会社で働いていた時との違いを実感することはありますか。

証券会社にいた頃は、投資情報部やトレーディング部からリアルな相場情報をもらって株式を売買できたのですが、今はこの手の情報ルートを持たないので、お客様へのアドバイスの内容が変わりましたね。今は株式の短期売買に関するアドバイスは行っていません。

IFAとして重要なことは、お客様と一生涯お付き合いさせていただくことを前提にした場合、どのようにしたらお客様の人生の質を向上させられるか考えることです。

人生は一度きりですから、お客様ご自身がどういう人生を歩みたいと思っているのか、そして誰のために、何のために、いくらのお金が必要なのかというところまで落とし込みます。例えば、10年後に教育資金が必要でしたら、元本割れリスクを徐々に低減しながら必要資金を作れるような運用プランを提案させていただいたり、30年後に定年を迎えるならば、しっかりと目標を達成できるようにポートフォリオをオーダーメイドで作成します。

そして、これらの運用プランを実行するために投資信託や債券、ラップ口座などを活用します。

仕事のやりがいは何ですか。

お客様の人生の質を少しでも向上せることに貢献できた時ですね。多くの方がそうなのですが、豊かな老後を実現するために、特にお金の面において今、何をするべきかを考えている人は、本当にごく少数です。

でも、それを70歳、80歳になってから考えるのでは手遅れです。やはり40代、50歳くらいまでのうちに、自分の健康寿命が何歳で、それを過ぎてからはどうやって自分自身を護っていけば良いのかを、お金の面も含めて考える必要があると思います。」もともとバリューアドバイザーズは終活や相続などを強みにしてお客様との関係を深めているところもあり、それをお客様にもしっかりお伝え出来ればと思います。

どのような提案を得意とされていますか。

弊社所属の全IFAは今、選択理論心理学を学んでいます。人間には健康、人間関係、仕事、経済、趣味という5つの基本的欲求があり、それらをバランス良く満たしている状態を「幸せ」と定義するのですが、人によって幸せが満たされる度合いには違いがあります。

それは資産を築くのも同じで、お金を増やすことを目的化するのではなく、お金を増やすことで誰を幸せにしたいのか、何を守りたいのかなどを、面談を通じてお客様自身に考えてもらい、そのうえでお客様会議を開いて、お客様が築きたいと考えている未来の理想イメージから逆算して、運用プランを策定しています。

提案内容は、たとえばお客様の属性をフォーマット化して、50歳の公務員だから、あと10年で退職。安定したキャッシュフローがあるから大丈夫だろうというような、ざっくりしたものではありません。お客様が歩みたい人生をしっかり伺ったうえで、その人だけの、オンリーワンの提案をします。スーツで言うセミオーダーではなくフルオーダーですね。

今後の金融業界はどうなっていくと考えていますか。

コミッションビジネスはこれから益々厳しくなるでしょうから、いかに早い段階でフィービジネスに切り替えていけるかが問われると思います。すでにイギリスやオランダは2013年からコミッションを廃止していますから、日本も今すぐにではないにしても、いずれその流れになるでしょう。

そうなった時、どのようにしてビジネスを成り立たせていくのか。どのような報酬体系なら、引き続きお客様にご利用いただけるのかということを常日頃から考えています。恐らく証券だけでなく、保険や税務、相続も含めて、個人型のプライベートバンク的な機能が、我々に求められるのではないかとイメージしています。

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